Как поднять средний чек в магазине

Содержание

9 способов увеличить средний чек

Как поднять средний чек в магазине

Как рассчитать средний чек?

Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.

Так как увеличить сумму среднего чека?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.

Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.

Способ №2. Эффект привязки

Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Способ №3. Преимущества большей упаковки

Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.

Как это работает?

В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.

Способ №5. Неправильная математика

Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.

Как это работает?

Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.

Способ №6. Доставка – бесплатно

Такой способ часто используют при торговле через интернет.

Как это работает?

Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.

Способ №7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).

Способ №8. Предложите товар подешевле

Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара. Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи. Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.

Способ №9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.

Как это работает?

Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

Специально для hobiz.ru

Источник: http://hobiz.ru/lib/fraud/9-sposobov-uvelichit-srednij-chek/

Как увеличить средний чек

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.
Читайте также  Как открыть магазин нижнего белья бизнес план

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Источник: http://WorldSellers.ru/kak-uvelichit-srednij-chek/

12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Продолжаю цикл статей о главных показателях эффективности розничного магазина одежды. Ранее мы подробно рассмотрели такой популярный показатель, как «конверсия», но, скажу прямо, комплексность чека еще важнее.

Начнем, как всегда с определения. Комплексность = среднее количество товаров в чеке.

Почему это число — такое важное? При ограниченном траффике и уже высокой конверсии повышение комплексности остается единственной возможностью для роста среднего чека, а следовательно и выручки. При неизменной средней стоимости проданного товара выручка вырастет прямо пропорционально комплексности чека. То есть подъем комплексности с 1.5 до 2 даст рост выручки в 33%.

Согласитесь, есть за что бороться?! Именно поэтому, увеличения комплексности добиваются все участники цепочки продажи: от производителей, которые формируют структуру коллекции для продажи комплектами, до мерчандайзеров, размещающих по близости сочетаемые модели, продавцов, «натасканных» на комплексную продажу и маркетологов, придумывающих хитроумные механики, чтобы поощрить покупки нескольких вещей одновременно.

Давайте разберем все способы увеличения комплексности чека подробнее.

Способ 1. Продажа total look

Это правило является доминирующим для большой группы fashion магазинов. Не продаешь образами/луками — не сможешь конкурировать на современном рынке! На этой формуле строится все. Ее знает любой опытный дизайнер коллекции, бывалый мерчандайзер или администратор магазина. Она не подвергается сомнению ни одним из специалистов отрасли.

Поэтому примите этот постулат за основу при управлении ассортиментом и мерчандайзингом. Чтобы продавать total look потребуется баланс между ассортиментными группами, верхами и низами, стилями, цветовыми группами, наличие универсальных базовых вещей в ассортименте, чтобы разные луки лучше «склеивались».

Существуют довольно развернутые методики по правильному управлению ассортиментом, которые не осветить в одной статье. В фундаменте всех этих методов лежит именно комплексная продажа.

Впрочем, как и в любом правиле, и в этом бывают исключения. Например, дискаунтеры, магазины со значительным траффиком одноразовых клиентов (duty free), розничные точки с небольшой торговой площадью работают несколько по-другому. Но — это редкие исключения.

Способ 2. Продажа сопутствующих (cross-sell)

Если уговорить покупателя приобрести сразу комплект одежды бывает непросто, то небольшой сопутствующий аксессуар «в нагрузку» продать гораздо легче. Соус или кетчуп к картошке фри, крем для ухода за новой парой ботинок, коврики и брызговики для автомобиля, чехол, защитная пленка или бампер к мобильному телефону – все это работающие примеры кросс-продаж, позволяющие слегка приподнять выручку.

Все, что вам потребуется: разработать четкую инструкцию о том, что и в какой момент предложить и проконтролировать ее неукоснительное соблюдение. Покупательница примеряет платье или туфли? Не думая и не рассуждая, несем ей еще и сумку. Пусть 10 клиенток проигнорируют предложение, но одиннадцатой сумка приглянется и она ее купит. Именно так это и работает. Идеальный случай – мужской костюм.

Здесь все со всем должно строго сочетаться, грех — не продать к костюму 2-3 рубашки, галстук, ремень, платок в нагрудный карман и пару обуви.

Способ 3. Небольшое, но важное дополнение ко второму пункту: чтобы продать что то (не)нужное, следует сначала купить что-то (не)нужное (c) Печкин

Само по себе присутствие небольших аксессуаров, хорошо комплектующихся с основным ассортиментом повысит вам комплексность. Найдите и закупайте их. Но убедитесь в соответствии: блестящий клатч — к вечерним платьям, объемная сумка из холщовой ткани — к джинсам, а не наоборот, как почему то часто бывает.

Способ 4. Продавайте family pack товары

Упаковки из 10 пар носков, троих трусов, двух разноцветных джемперов по специальной цене. Такие предложения отвечают запросам экономных и рачительных покупателей, которые в результате оставят у вас бОльшие, чем обычно суммы денег и купят больше товаров.

Способ 5. Акции со step-up скидкой (скидкой от количества купленных вещей) или ее вариация — скидкой на комплект/total look

Это очень хорошо работающий инструмент, если его правильно использовать. Для начала, корректно задайте пороги скидок и количество вещей, которое требуется приобрести для достижения каждого порога. Затем введите дополнительные ограничивающие условия (напр. исключите из акции мелкие аксессуары, иначе вы просто их подарите). Чтобы сделать это правильно, проанализируйте, как устроена комплексность чека именно в вашем магазине. Далее задайте цели. Подготовьте персонал. Изготовьте наглядные POS материалы. Все это вместе обязательно сработает. Проверено неоднократно.

Как устроена комплексность?

Часто специалисты оперируют средними величинами. Но что стоит за комплексностью значением в 1.6, например? Разобраться поможет простая диаграмма вот такого вида (данные приведены по сети магазинов женской одежды mass market, Апрель 2018 г).

Как мы видим, при средней комплексности чека в 1.58, 63% покупателей довольствовались покупкой одного товара, а 5 и более товаров в одном чеке нашлось лишь у 2% покупателей.

А вот как выглядит та же диаграмма, если отобрать покупки за период проведения акции 1+1=3 (третий товар — бесплатно):

Во время акции средняя комплексность возросла с 1.58 до 2.09 — рост составил более 30%.

Способ 6. Делайте ставку на высокодоходного клиента

Если вы проанализируете свою клиентскую базу, то, скорее всего, выясните, что одни клиенты приобретают у вас по 10 товаров за одно посещение (их в процентном отношении немного), а другие по одному и то, недорогому и то, на распродаже (таких, к сожалению более половины).

Поэтому вам намного выгоднее концентрировать свои усилия на клиентах категории A: закупать с учетом их пожеланий, обеспечивать им более комфортные условия для выбора и покупки, совершенствовать свой VIP сервис. Делайте это грамотно и комплексность увеличится.

В принципе, ставка на обслуживание постоянных покупателей, а не на привлечение новых – это ключ к более комплексным продажам.

Способ 7. Поддерживайте иллюзию бросовой цены

Такой стратегии придерживаются дискаунтеры и бренды масс-маркет. Основатель H&M хотел, чтобы предметы одежды в его сети стоили не дороже двух чашек кофе. Это позволяет «отключить» у клиента ценовой барьер и он/она будет брать, все что приглянулось не обращая внимание на цену. При этом средний чек выйдет далеко не маленький и комплексность будет на высоте. Как мы видим по успешному развитию и H&M и похожих масс-маркет брендов такая стратегия вполне себя оправдывает.

Способ 8.Устройте грандиозную распродажную акцию и умело подогрейте ажиотаж

Анонсируйте скидки до 80%, навалите у входа гору залежалого товара по 199 рублей, ограничьте акцию по времени и запустите громкий анонс одновременно по нескольким каналам. Если такая операция проделана профессионально у вас все раскупят, и каждый клиент унесет с собой не по одной вещи, а сразу по многу. Что произойдет с комплексностью? Правильно – она вырастет. Это, как раз и является одним признаков удачно проведенной распродажи.

Способ 9. Используйте символы и намеки

Как вы думаете, зачем некоторые off price сети разместили на входе тележки? Все потому, что тележки сообщают покупателю «здесь берут сразу много». Большие стопки товаров, ряды просторных примерочных кабин с номерками для обозначения количества примеряемых вещей, большие кассовые столы. Все это посылает покупателям нужные сигналы, подстегивающие объемы покупки.

Способ 10. Главное — кадры!

Многие из выше обозначенных советов требуют повышения квалификации продавцов-консультантов. Ведь только профессиональный продавец, обладающий навыками стилиста, сможет подобрать такой образ, что покупатель захочет непременно приобрести его целиком.

Лишь хороший коммуникатор расположит к себе клиента, заслужит доверие, снимет барьеры. Главное, правильно поставить задачи и подобрать технологии обучения. Чему учить? Основам стилистики, практическому умению собирать комплекты, развивать речь, техники презентации.

Для этого подойдут как тренинги, так и учебные материалы, дистанционные курсы.

Способ 11. Устройте конкурс между продавцами

Конкурсы, при условии их правильной организации, отлично работают. В моей практике, конкурсы с хорошим призовым фондом в отдельных магазинах давали почти двухкратный прирост месячной выручки в сопоставимых продажах.

Комплексность – это относительный показатель, не завязанный на абсолютный объем продаж, поэтому вы легко сможете сформулировать правила, обеспечивающие равные условия для соревнующихся продавцов/смен или команд магазинов. Идеальная длительность конкурса – 1 месяц.

В течение всего периода проведения не забывайте подводить промежуточные итоги и подбадривать участников. Не скупитесь на привлекательные призы и ваши сотрудники будут биться за увеличение комплексности и обязательно преуспеют в этом.

Способ 12. Включите комплексность чека в систему мотивации

Вряд ли стоит завязывать на этот показатель зарплаты продавцов, но для администраторов или директоров магазина можно установить бонус к зарплате, связанный с выполнением норматива по комплексной продаже.

Другие статьи: Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Кирилл Волков

Источник: http://premierretail.ru/blog/12-stati/256-12-proverennykh-sposobov-po-uvelicheniyu-kompleksnosti-cheka-v-magazinakh-odezhdy-i-obuvi

9 эффективных способов увеличения среднего чека

Поиск способов увеличения прибыли, пожалуй, главная задача для большинства предпринимателей. Как избежать дополнительных затрат на рекламу и привлечение новых покупателей, и при этом заработать больше? Один из наиболее действенных методов — увеличение среднего чека.

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Читайте также  Как открыть магазин сумок с нуля

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки — нужные и привлекающие внимание мелочи.

Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Бонус — двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара. Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

Алёна Морозова, контент-редактор проекта «Большая Птица — система онлайн-учета для бизнеса

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

Источник: http://MoneyMakerFactory.ru/articles/uvelicheniye-srednego-cheka/

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. причина — никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения.

В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию.

Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж.

Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время.

Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость.

Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек.

Читайте также  Как посчитать прибыль магазина за месяц формула

Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает.

Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса.

В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею.

Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Источник: https://delovoymir.biz/11-sposobov-uvelichit-sredniy-chek.html

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

Клиенты продуктовых магазинов негативно воспринимают любой рост стоимости товаров. А потому если он необоснован, в силу высокой конкуренции, покупатель с легкостью уйдет к другому продавцу. Это значит увеличивать цены необходимо крайне аккуратно. На практике существует несколько эффективных способов сделать это незаметно:

  • Изменение соотношения «цена и вес». Указывая цену не за 1 килограмм, а только за 0,5 килограмма или 100 граммов, вы визуально сделаете товар более доступным, хотя в реальности его стоимость может быть завышена. Чтобы при этом избежать недопонимания со стороны покупателя, важно чтобы подобная система прайсов была установлена на всю категорию такой продукции.
  • Расфасовка весового товара. Более дорогие товары, продающиеся на вес, легко разделять на небольшие партии с фиксированной ценой, что облегчает принятие решения о покупке. Этот способ в основном используется для продуктов, которые слабо продаются или быстро портятся.
  • Постепенное внедрение в ассортимент более дорогих и дефицитных продуктов. Особенно эффективен этот метод в преддверии значимых праздников. Для привлечения внимания такие позиции располагают на самых видных местах.

Увеличение стоимости товаров с целью повышения среднего чека подходит для продуктовых магазинов с высокой посещаемостью, но с недостаточным объемом продаж.

Как заставить посетителей покупать больше

Спровоцировать клиентов тратить больше денег на продукты питания можно даже в период финансового кризиса. Для этого вы можете использовать следующие маркетинговые уловки:

  • Мелкий опт ходового товара. Предоставьте посетителям магазина возможность купить со скидкой сразу несколько единиц одного вида товаров. При этом можно намеренно завысить стоимость одной единицы, чтобы подчеркнуть экономическую выгоду.
  • Готовые наборы. Объединяйте несколько типов товаров в тематический набор, немного снизив общую цену или добавив интересную упаковку. Так, например, вы можете собирать комплекты для приготовления определенных блюд, фасовать ассорти нарезки из колбас и сыров, комплектовать фруктовые корзины. Также можно составлять наборы из основных товаров, пользующихся высоким спросом и дополнительных продуктов, стоимостью не более 25% от цены основного. Количество продуктов в таких наборах не должно быть более 3-4 позиций.
  • Тактика «Магнит сверху». Предложите покупателям скидку или подарок при покупке на определенную сумму.
  • Даунселл. Включите в ассортимент товары более низкой ценовой категории. К примеру, торгуя молочными продуктами, вы можете перевести ассортимент на более низкую жирность, а при продаже чая или кофе на упаковки меньшего веса. Если вы заметите, что такой товар покупается активнее, переводите на него до 70% ассортимента, получая прибыль за счет оборота.
  • Накопительные бонусы постоянным клиентам. Начисляйте своим постоянным покупателям бонусные баллы по сумме чека, которые впоследствии можно обменять на привилегии или использовать для оплаты товаров.
  • Перестановка товара. Выкладка товаров имеет особенно важное значение для сферы торговли продуктами. Так последние разделяются на продукты постоянного потребления (хлеб, мясо, молоко, чай, овощи) и неосновные (фрукты, кондитерские изделия, рыба, сыры, колбасы). Первые не должны находиться на главных позициях. Их располагают таким образом, чтобы покупатель при изучении ассортимента мог заметить и другие товары. Также вблизи основных можно позиционировать дополнительные мелочи. К примеру, у витрины с мясом и морепродуктами можно поместить стенд со специями, а возле макаронных изделий различные соусы.
  • Полезные мелочи. В зонах формирования очередей (на кассах, в отделах где развесной товар распределяется продавцами) всегда располагайте недорогие штучные товары.
  • Система счастливых цен. Выберите дни или часы, когда на определенные группы продуктов будут снижаться цены. При этом, выбирая скидки, не забывайте просчитывать потенциальную прибыль магазина. Оптимально выбрать такое соотношение, чтобы цена в обычный день компенсировала акционное предложение. При использовании этого метода в каждой категории выбирается один тип товара (например, определенный вид соуса).

Распространенные ошибки при повышении среднего чека

Довольно часто после внедрения способов активизации продаж в розничном магазине сумма среднего чека вначале повышается, а затем вновь падает. Также может произойти снижение количества покупателей и даже посетителей вашей точки. Это означает, что, изучая вопрос как увеличить средний чек в продуктовом магазине, вы допустили несколько критически важных ошибок. В их числе:

  • Излишне некачественный товар. Выбор более низкой ценовой категории не означает, что можно продавать непригодные к употреблению продукты. Даже если это бонусные и подарочные товары, они должны иметь надлежащий вид и допустимые сроки хранения.
  • Применение старой маркетинговой стратегии в комплексе с новыми методами. Покупатели всегда должны быть проинформированы о проходящей акции или появлении новой категории товаров.
  • Продавцы не предлагают другой товар. Сотрудники магазина должны помогать покупателям принимать решение сделать покупку. Зачастую простая рекомендация купить что-то еще, поскольку продукт «свежий», «вкусный», «недорогой», «полезный» или может быть использован в интересном рецепте, способствует совершению дополнительной покупки. Также часто случается, что продавцы, следуя собственным предпочтениям, не рекомендуют дорогостоящие продукты, что снижает потенциально возможную сумму прибыли.

Изучая способы как увеличить средний чек в магазине продуктов, не следует забывать о систематическом анализе результатов. Продажи в этой сфере очень динамичны и требуют быстрой реакции на любые изменения спроса, ведь даже если дела в бизнесе идут стабильно, рано или поздно покупатель заинтересуется новыми брендами, которые вы должны регулярно интегрировать в свой ассортимент.

Последнее изменение Суббота, 01 Сентября 2018 12:24

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/539-kak-uvelichit-srednij-chek-v-magazine-produktov

Как повысить средний чек в розничном магазине: методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

  • За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
  • Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
  • Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

  • Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
  • Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
  • На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

  • Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
  • Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».
  • Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
  • Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
  • Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
  • Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

Источник: https://SovetProst.ru/uvelichenie-srednego-cheka-v-roznichnom-magazine.html

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: